איך לנהל משא ומתן על שכר: מדריך מעשי לנשים שרוצות לקבל את מה שמגיע להן

השאלה כמה את מבקשת היא אחת השאלות המלחיצות ביותר בראיון עבודה. וגם הרעיון לבקש מהמנהלת העלאה בשכר גורם לרבות מאיתנו לדחות את השיחה עוד ועוד. מחקרים בעולם מצביעים על כך שנשים נוטות פחות לנהל משא ומתן על תנאי העסקה, ומי שמנהלת אותו נתקלת לעיתים בתגובות שונות מאלה שמקבלים גברים. אבל משא ומתן על שכר הוא מיומנות, ומיומנויות אפשר ללמוד. הנה מדריך מעשי שיעזור לך להגיע לשיחה מוכנה ובטוחה.

למה זה כל כך חשוב

הפרש של כמה מאות שקלים בחודש נראה אולי שולי בזמן הראיון, אבל הוא מצטבר. השכר ההתחלתי משמש בסיס להעלאות עתידיות, להפרשות לפנסיה ולשכר בעבודה הבאה. כך, ויתור קטן בתחילת הדרך עלול להסתכם בהפרש משמעותי לאורך הקריירה.

מעבר לכסף, משא ומתן מעביר מסר. הוא מראה שאת מכירה את הערך שלך, שאת מבינה את השוק ושאת מתייחסת לעצמך ברצינות. מעסיקים רבים מצפים למשא ומתן, ולא יופתעו ממנו.

שלב ההכנה: לדעת כמה שווים

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני השיחה כדאי לבדוק מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, באותו תחום, באותו אזור ובאותה רמת ניסיון. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, באתרים שמרכזים נתוני שכר ובשיחות עם אנשים בתחום. כן, גם לשאול חברות וקולגות כמה הן מרוויחות. השקיפות הזו עוזרת לכולן.

חשוב גם להכין רשימה של ההישגים שלך. לא תיאור כללי של התפקיד, אלא דוגמאות ספציפיות: פרויקט שהובלת, תהליך ששיפרת, לקוח שגייסת, צוות שהדרכת. מספרים ותוצאות מדידות חזקים במיוחד, כי קשה להתווכח איתם.

להגדיר יעד, טווח ונקודת יציאה

לפני השיחה כדאי להחליט על שלושה מספרים. הראשון הוא היעד: השכר שאת רוצה לקבל, שמבוסס על המחקר ועל הערך שלך. השני הוא נקודת הפתיחה, מעט מעל היעד, כדי להשאיר מרווח למשא ומתן. השלישי הוא נקודת היציאה: המינימום שמתחתיו את מעדיפה לוותר על ההצעה או לחפש אפשרויות אחרות.

כשאת יודעת מראש את המספרים האלה, קל יותר לשמור על קור רוח בזמן השיחה ולא להתפתות להסכים מהר מדי. גם כדאי לחשוב על חלופות: מה תעשי אם לא תגיעו להסכמה? ככל שיש לך יותר אפשרויות, כך עמדתך חזקה יותר.

בשיחה עצמה: מה לומר ואיך

כשנשאלים על ציפיות שכר, אפשר לנסות קודם לשמוע את הטווח שהמעסיק מתכנן. אם צריך לנקוב במספר, עדיף לנקוב במספר מדויק ולא בטווח רחב, ולהציג אותו בביטחון, בלי התנצלות. משפט כמו לפי מה שבדקתי ולפי הניסיון שלי, אני מכוונת לשכר של כך וכך, הוא ענייני ומקצועי.

בשיחה על העלאה, כדאי למקד את הדיון בערך שאת מביאה לארגון ולא בצרכים האישיים. במקום להסביר שהמחירים עלו או שנולד לך ילד, עדיף לדבר על התרומה, על האחריות שגדלה ועל ההשוואה לשוק. גם התזמון חשוב: אחרי הצלחה בולטת, לקראת שיחת הערכה שנתית או בתקופה שבה מתוכננים תקציבים.

להתמודד עם התנגדויות

לא תמיד התשובה הראשונה תהיה כן. התגובות הנפוצות הן שאין תקציב, שזה לא הזמן או שזה מה שמקבלים כולם בתפקיד. במקום לסגת מיד, אפשר לשאול שאלות: מה צריך לקרות כדי שזה יתאפשר? מתי אפשר לחזור לנושא? האם יש גמישות ברכיבים אחרים?

הנה כמה דברים שאפשר לבקש כשהשכר עצמו תקוע:

• בונוס חתימה או בונוס שנתי מבוסס יעדים
• קרן השתלמות או הגדלת ההפרשות לפנסיה
• ימי חופשה נוספים או ימי עבודה מהבית
• תקציב ללימודים, השתלמויות וכנסים
• התחייבות בכתב לבחינה מחודשת של השכר בתוך כמה חודשים

להתגבר על החסמים הפנימיים

לעיתים החסם הגדול ביותר נמצא בתוכנו. החשש להיתפס כחמדנית, הפחד מלהרוס את מערכת היחסים עם המנהל, או התחושה שצריך להיות אסירת תודה על עצם ההצעה. התחושות האלה מוכרות מאוד, והן נובעות לא פעם מחינוך ומציפיות חברתיות.

תרגול עוזר. אפשר לעשות חזרה על השיחה מול חברה או בן זוג, להקליט את עצמך או לכתוב את המשפטים המרכזיים מראש. ככל שתשמעי את עצמך אומרת את המספר בקול, כך הוא יישמע לך טבעי יותר. וחשוב לזכור: משא ומתן מנומס ומקצועי אינו מערער מערכות יחסים, אלא דווקא מעיד על בגרות מקצועית.

משא ומתן בעבודה הראשונה ובמעבר תפקיד

צעירות שמחפשות עבודה ראשונה נוטות לחשוב שאין להן מקום לבקש דבר. אבל גם בתפקיד ראשון יש מקום לשיחה מכבדת על התנאים, במיוחד על רכיבים כמו קרן השתלמות, הכשרות או מועד לבחינה ראשונה של השכר. המטרה אינה לנצח בכל סעיף, אלא להתחיל את הקשר כשהציפיות ברורות לשני הצדדים.

מעבר תפקיד בתוך אותו ארגון הוא עוד רגע שבו נשים רבות שוכחות לנהל משא ומתן. קידום שמגיע עם אחריות גדולה יותר צריך להגיע גם עם תגמול מתאים. אל תניחי שהשכר יתעדכן מעצמו, ובקשי לדון בו כבר בשלב שבו מציעים לך את התפקיד.

אחרי השיחה

כשמגיעים להסכמה, כדאי לבקש את התנאים בכתב, כולל כל רכיב שסוכם, כמו בונוסים או מועד לבחינה מחודשת. אם התשובה הייתה שלילית, כדאי לסכם את מה שנאמר ולקבוע מועד לשיחה הבאה.

ואם את מרגישה שאת מקבלת שכר נמוך באופן שיטתי לעומת עמיתים בתפקיד זהה, זה המקום לדעת שבישראל קיימת חקיקה שנועדה להבטיח שכר שווה לנשים ולגברים. במקרה כזה כדאי להתייעץ עם עורכת דין לדיני עבודה או עם ארגון שעוסק בזכויות עובדות.

לסיכום

משא ומתן על שכר הוא לא עימות, אלא שיחה מקצועית על ערך. הכנה יסודית, מספרים ברורים, טיעונים מבוססי הישגים ותרגול יכולים להפוך את השיחה המלחיצה לחוויה מעצימה. בכל פעם שאת מבקשת את מה שמגיע לך, את לא רק משפרת את התנאים שלך, אלא גם סוללת את הדרך לנשים שיבואו אחרייך.